Dans le cas d’une vente, avant tout, n’oubliez pas la règle d’or : ne cherchez pas à vendre tout de suite. Il faut bien distinguer l’intérêt de l’interlocuteur et le vôtre, et faire passer l’intérêt de l’interlocuteur en premier lieu.
Quel est le sien ? Son intérêt, c’est l’ensemble des avantages qu’il va trouver dans le produit (ou service). Et non pas le produit en lui-même. Quel est le vôtre ? Vendre le produit.
Il vous faudra donc défendre le produit sous ses trois aspects, dans l’ordre :
1 – Les bienfaits à en tirer
Ou quelque chose d’immatériel provenant d’un bien (en général) matériel. Avoir un téléphone mobile design est assez secondaire… Bien sûr, cela fait partie des arguments, mais le client le sait déjà. C’est même sans doute attiré par le visuel qu’il est venu.
Le plus important, ce sont les fonctions : la qualité de réception, l’aisance de navigation, pouvoir prendre de magnifiques photos très facilement, etc. C’est la même histoire pour tout autre produit ou service.
Pensez donc de façon émotionnelle : quels sont les plaisirs à tirer du produit ? Quels avantages va-t-il apporter au quotidien ?
Prenons pour exemple l’apprentissage de la guitare : mettez-vous à la place du client et imaginez jouer de la guitare au cours d’une soirée, montrer vos progrès à l’entourage, parvenir à placer des accords en peu de temps. Autant de mises en situation à mettre en avant. Concentrez-vous sur les conséquences de cet apprentissage, de tous les éléments positifs qui en incombent.
2 – Le produit en lui-même
Comme vous le savez, son apparence a de l’importance mais ce n’est pas l’essentiel (pour rappel : l’apparence est l’argument, pour peu que c’en soit un, qui parle de lui-même : c’est ce qui saute aux yeux, donc qu’il n’est pas utile de rappeler spécialement).
Pas plus que l’endroit d’où il vient ni sa date de sortie. Ces éléments peuvent être avancés, mais pas en premier lieu.
En fait, ils interviennent pour justifier le premier point (les bienfaits à tirer du produit). Après avoir parlé des bienfaits, on explique plus techniquement son origine. On énonce donc un avantage puis on en apporte la preuve. Exemple : Ce téléphone mobile capte presque partout, là où des tas de mobiles sont hors réseau. C’est grâce à une nouvelle technologie satellite qui…
(L’occasion de voir si cela peut correspondre à une expérience personnelle du client : « est-ce que ça vous est déjà arrivé d’avoir du mal à capter, au pire moment ? ».
Nota Bene : bien sûr, il y a les geeks et les accros aux nouvelles technologies, qui ont tendance à acheter un produit parce qu’il est « hype » et vient de sortir. Mais ce type de clients se renseigne par lui-même et sait d’avance ce qu’il veut. Ou dans le cas contraire demande des informations précises.
3 – La vente
Le prix et tous les sujets s’y rapportant (facilités de paiement, éventuelles réductions, prix comparatifs)… doivent intervenir à la fin, sauf si le client souhaite passer à ce sujet. N’oubliez pas que la vente est la touche finale, qui en fait se rapporte le plus à votre propre intérêt.
Si le produit (ou service) est dans une période promotionnelle ou moins cher qu’ailleurs, c’est ce qu’il vous faut avancer en tout dernier. Lorsque vous énoncez un prix, le client s’imagine inconsciemment débourser la somme et obtenir le produit, ce qui suscite une envie. En ajoutant tout à la fin une promotion, on surprend le client en « chamboulant » cette visualisation et en la rendant plus positive.
Bien des vendeurs ont du mal à faire un distinguo clair entre le point 1 et 2. Que faire, par exemple, dans le cas d’un vêtement ? Mettons que ce vêtement…
- Se vende très bien en ce moment
- Soit fabriqué dans un tissu très résistant
- Possède une couche à la fois fine et isolante
Les éléments que l’on vient de citer concernent le produit en lui-même (point 2). Il est facile de partir de là pour mettre l’accent sur les bienfaits du produit (point 1) :
- Ce vêtement est à la mode
- Il vous durera des années sans s’abîmer
- Il est léger, et pourtant saura vous tenir chaud
N’oubliez pas qu’en dehors des geeks et des fashions-addict (qui ne sont au fond pas si nombreux), beaucoup de clients achètent un produit pour ce qu’ils pourront en tirer, et non pour le produit en lui-même.
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