Dans les différentes techniques très « marketing » de défendre un discours, on trouve des principes pouvant s’associer à de bien d’autres domaines. L’idée n’est pas de manipuler, mais de savoir mettre en avant son point de vue, et répondre aux arguments.
Lorsque l’on prépare un entretien afin de défendre un projet (ou de vendre un produit, un service) il faut s’attendre à recevoir des objections. L’erreur classique est d’anticiper cela comme un combat. Souvenez-vous que le but sera de séduire l’interlocuteur, non d’avoir le dessus. Une autre erreur classique est de
dresser à l’avance une liste d’objections et préparer des contre-arguments.
Non pas que ce soit inutile, loin de là.
Vous pouvez le faire ! Mais beaucoup se limitent à cela. Conséquences ? D’une part, vous serez toujours surpris par une objection à laquelle vous ne vous attendiez pas : vous pouvez prévoir certaines réactions, pas toutes. D’autre part, vous risquez de braquer l’interlocuteur.
Dans un échange communicatif, ce schéma fonctionne mieux :
1 – Ecouter l’objection.
2 – Valoriser l’interlocuteur en reconnaissant une part de vérité
dans son intervention. (Exemple : en réponse à « ce service est cher » : « oui, il est vrai que nous sommes un des plus chers du marché »). Vous pouvez apporter une précision (« nos prix ont augmenté depuis cette année à cause des nouvelles taxes »), sans vous y étaler pour ne pas donner l’impression de chercher à tout justifier jusqu’au bout.
Nota Bene : Il ne s’agit nullement de mentir. Si vous êtes en total désaccord avec l’objection, faites-le comprendre avec bienveillance, mais affirmez-vous.
Ceci dit, il est toujours possible de reconnaître une part de vérité en dérivant l’objection sur un autre point. Exemple : vous proposez des voyages. Le client prétend que le Japon est un pays dans lequel il y a de l’insécurité, et a même eu une mauvaise expérience là-bas. Vous pouvez alors dire qu’il est vrai qu’il y a de l’insécurité dans certains pays asiatiques, en citant les nations concernées.
Puis, avancez les chiffres du Japon (l’un des pays les moins violents au monde), tout en revenant sur la mauvaise expérience du client : interrogez-le, puis démontrez que c’était un gros coup de malchance, que s’il y a des agressions dans tous les pays il y en a vraiment moins dans celui-ci.
3 – Enfin, utiliser une réponse pour rebondir sur les qualités de l’idée défendue
(« oui, il est vrai que nous sommes un des plus chers du marché… mais nous offrons une qualité que vous ne retrouverez nulle part ailleurs. Car… »).
Ces différentes méthodes vous permettront de vous sentir plus intègre et de développer votre personnalité tout en améliorant vos talents de communicant.
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